Comment mettre en place une stratégie de prospection commerciale qui fonctionne ?

Cet article va vous permettre d’en savoir plus sur la mise en place d’une stratégie de prospection commerciale qui fonctionne.

Parlons chiffres le temps de quelques minutes. Selon vous, en supposant que vous puissiez appeler 100 entreprises, combien de temps vous faudrait-il pour parvenir à joindre les bons interlocuteurs susceptibles d’être intéressé par le produit ou service de votre entreprise ?

  • Réponse : Plusieurs jours pour les meilleurs d’entre vous !

Un commercial aura des difficultés importantes à joindre par téléphone plus de 100 personnes sur une même journée de travail. Il pourra espérer décrocher 1 ou 2 rendez-vous par jour et parfois aucun.

La prospection téléphonique est une méthode qui a faite ses preuves mais qui n’est pas aussi efficace que la méthode du Cold Calling 2.0 mise en place par Aaron Ross. (Surtout dans le secteur B2B).

Pourquoi réfléchir à une bonne stratégie de prospection commerciale?

De nos jours et notamment en France beaucoup trop de commerciaux utilisent l’approche de la prospection téléphonique qui est dans 98% des cas tenue en échec par les standards des entreprises. Il est très difficile de parvenir à joindre le bon interlocuteur ainsi que sa ligne directe. Si vous arrivez à joindre la bonne personne, vous allez probablement appeler au mauvais moment. Votre prospect sera au milieu d’un rendez-vous ou sera en train de réaliser une autre tâche administrative. Vous allez certainement le déranger.
Si maintenant, nous regardons la prospection téléphonique d’un point de vue commercial, alors on s’aperçoit, que cette approche est répétitive et prend énormément de temps. Entre les mauvais interlocuteurs, l’indisponibilité immédiate de vos prospects et les appels bloqués par le standard, il sera très difficile de fidéliser vos commerciaux sur le long terme.

Encore une fois, il s’agit de questionner les méthodes classiques de prospection afin d’optimiser le temps allouer à celle-ci. Aujourd’hui cette approche classique pourrait se décomposer comme ceci :

Stratégie de prospection commerciale

Stratégie de prospection commerciale développée par Aaron Ross

Je vous propose plutôt d’utiliser le principe de la méthode du Cold Calling 2.0 développé par Aaron Ross. Plutôt que d’utiliser 80% de votre temps à réaliser des appels téléphoniques, nous allons développer une approche de prospection emailing automatisée.

Qu’est-ce que cela implique ?

stratégie de prospection commerciale

Une fois que votre système de prospection sera mis en place, vous allez pouvoir gagner énormément de temps.  Cela va vous permettre de vous focaliser uniquement sur des prospects qui sont réellement intéressés par votre solution ou produit.

Si votre prospect ne présente aucun intérêt, soit il ne va pas répondre à votre email soit il va vous dire clairement qu’il n’est pas intéressé par votre solution ou produit. En revanche, s’il souhaite en savoir plus, vous allez pouvoir échanger avec lui. C’est là que cette méthode est révolutionnaire. Si vous passez plus de temps avec des prospects intéressés pour en savoir plus sur votre offre, alors vous allez augmenter considérablement le chiffre d’affaires pour votre entreprise.

Par ailleurs, en automatisant l’intégralité de votre processus de prospection, vous allez pouvoir prédire les résultats des commerciaux à la fin de chaque mois.

En effet, si tous les jours de la semaine vous contactez par email 200 prospects (automatiquement), vous pouvez envisager convertir environ 1% de votre cible de prospects en client (Soit 2 nouveaux clients).

L’objectif principal de cette méthode est de créer un échange personnalisé avec votre interlocuteur afin de décrocher un rendez-vous téléphonique avec votre prospect. Si vous parvenez à instaurer un lien conversationnel entre votre prospect et vous-même, vous aurez réalisé 80 % de votre processus de vente.

Les résultats de votre prospection vont dépendre principalement de la qualité de votre séquence emailing, de la solution utilisée pour l’envoie de vos emails ainsi que de votre fichier d’adresses emails.

Voici le détail de cette méthode : Mise en place de votre stratégie de prospection commerciale 

  • Ecrire une séquence mails sous format texte (il est important de pas envoyer de mail en HTML dans ce type d’échange)
  • Idéalement, je vous conseille d’écrire une séquence de 4 mails
  • Personnaliser les champs (Prénom et Nom de la Société dans vos emails)
  • Votre campagne emails pourra durer entre 12 et 20 jours

Si vous souhaitez en savoir plus pour mettre en place concrètement votre stratégie de prospection commerciale, vous pouvez télécharger mon Ebook. (Hacking Sales en Français – Devenez un Expert de la Vente 2.0)

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Je m'appelle Guillaume Heuzé et je suis consultant Amazon. J'accompagne depuis maintenant 2 ans plusieurs entrepreneurs à maximiser leurs ventes sur Amazon en utilisant la méthode FBA. Mes services incluent : L'optimisation des campagnes de publicité Amazon PPC. L'amélioration des fiches produits Mise en place d'une stratégie performante pour augmenter son SEO Amazon. Audit de la concurrence. Services et conseils Amazon.

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