Comment trouver ses premiers prospects B2B et automatiser sa prospection?

Comment trouver ses premiers prospects B2B et automatiser sa prospection?

Dans cet article vous allez apprendre à trouver facilement vos premiers prospects B2B. Pour cela, il va falloir définir vos prospects B2B, se renseigner sur la fonction de votre prospect idéal, s’interroger sur les solutions utilisées par vos prospects, connaître la taille de leur structure et enfin leur localisation.

“Rendez chaque détail parfait et limitez le nombre de détails pour parfaire”

– Jack Dorsey –

Comment définir son prospect B2B ?

Lorsque vous allez mettre en place votre machine de prospection automatisée, il est très important de commencer par définir qui seront vos futurs prospects B2B. S’il s’agit de chefs d’entreprises, responsables recrutement, responsables marketing ou encore des directeurs commerciaux. Il est également important de savoir quelles seront le type d’entreprises ciblées (TPE, PME, ou Grands Groupes).

Je vous conseille de segmenter votre recherche en cherchant à obtenir les informations suivantes sur vos prospects :

  • Quelle est la fonction de mon prospect B2B idéal ?
  • Qui sera l’interlocuteur décisionnaire ?
  • Quelles sont les solutions utilisées par mes prospects B2B ?
  • Quelle est la taille de la structure ciblée
  • Quelle est la localisation (ville, région, pays) que je souhaite cibler en priorité ?

via GIPHY

Quelle est la fonction de mon prospect B2B idéal ?

Si votre prospect B2B idéal est un directeur commercial ou un directeur des ressources humaines, vous n’aurez obligatoirement pas la même approche. Par exemple, les fonctions RH sont réputées comme étant des fonctions assez protocolaires et rigides alors que les fonctions commerciales sont beaucoup plus souples et facile d’accès. Connaître ce critère vous permettra d’adapter le ton de vos échanges.

Qui sera l’interlocuteur décisionnaire ?

L’erreur des commerciaux débutants est de vouloir absolument présenter son produit ou service à n’importe quelle personne dans l’entreprise. À partir du moment, où vous obtenez un rendez-vous, assurez-vous qu’il s’agisse de la personne décisionnaire afin d’éviter de perdre du temps et ainsi raccourcir le cycle de vente.

Quelles sont les solutions utilisées par mes prospects B2B?

Analyser et bien comprendre les solutions utilisées par vos prospects B2B vous permettra de gagner un temps précieux lors d’un futur échange avec lui.

Plus les critères seront ciblés et plus vous aurez des chances de parvenir à cibler efficacement votre audience.

Comment trouver ses premiers prospects B2B et automatiser sa prospection

Quelle est la taille de la structure ciblée ?

Pour avoir été démarché à plusieurs reprises par des sociétés diverses, je me suis rendu compte que la plupart du temps, il y avait un manque d’adaptation du discours commercial. En effet, si l’on prête une attention particulière à l’introduction du commercial, on s’aperçoit très souvent que cette personne ne va pas prendre le temps de savoir s’il s’agit du bon moment pour présenter son offre ou son service. Je recommande vivement d’essayer de briser la glace le plus rapidement possible lorsque l’interlocuteur ciblé travaille dans une TPE, PME ou encore en Startup et d’être plus formel lorsqu’il s’agit d’un grand groupe tel que Danone, BNP Paribas ou encore Kiloutou. Je précise également, que plus vite vous arriverez à installer un lien de proximité avec votre interlocuteur et plus la vente sera facile pour vous.

Ensuite, vous pourrez également fonctionner via cette règle afin de pouvoir identifier l’interlocuteur qui possède le pouvoir de décision dans la société :

  • 0-20 salariés : PDG ou Co-Fondateur
  • 20 à 50 salariés : Directeur Commercial ou Directeur Marketing
  • 50 à 200 salariés : Responsable Commercial, Responsable Marketing
  • Plus de 200 salariés : Assistant

Mon approche consiste à contacter les prospects B2B en partant du top niveau hiérarchique dans des entreprises à taille humaine et de contacter des assistants(es) pour des entreprises de taille plus importante. Si vous êtes suffisamment convainquant votre message sera transféré à la bonne personne et vous aurez la possibilité de vous voir proposer un rendez-vous pour présenter plus amplement votre produit ou service.

Quelle est la localisation que je souhaite cibler en priorité ?

Beaucoup d’entrepreneurs font l’erreur de vouloir attaquer un marché sur des villes différentes dans un délai assez court. Je préconise une approche ultra sectorisée afin de réaliser des tests commerciaux, de se laisser du temps de devenir un expert sur certain secteur d’activité et ensuite de dupliquer ce qui a fonctionné et enfin de modifier ce qui n’a pas marché.

Pour plus d’information, vous pouvez télécharger mon dernier ebook = Hacking Sales en Français – Devenez un expert de la vente 2.0 ou directement sur gumroad.

 

 

 

[Total : 0    Moyenne : 0/5]

Commentaires

Leave a reply:

Your email address will not be published.

Sliding Sidebar

À propos

À propos

Je m'appelle Guillaume Heuzé et je suis consultant Amazon. J'accompagne depuis maintenant 2 ans plusieurs entrepreneurs à maximiser leurs ventes sur Amazon en utilisant la méthode FBA. Mes services incluent : L'optimisation des campagnes de publicité Amazon PPC. L'amélioration des fiches produits Mise en place d'une stratégie performante pour augmenter son SEO Amazon. Audit de la concurrence. Services et conseils Amazon.

Réseaux Sociaux